אפשר להציף את האדמה במים, אבל עץ בלי שורשים לעולם לא יוכל לשתות
האם ראיתם פעם עץ בלי שורשים?
האם צמח כזה יוכל להתקיים ולשגשג בטבע?
תפקידם של השורשים:
1. להחזיק ולייצב את העץ כדי שיוכל לצמוח לגובה. (על התפקיד הזה נדבר בהמשך.. )
2. לקלוט מים וחומרים מזינים מהאדמה.
השאלה, כמובן רטורית.
ומאותה הסיבה- עסק, ללא מערך מכירות מתפקד, לעולם לא יוכל לשגשג.
לא משנה כמה לידים יישפכו עליו. גם אם כל ליד פוגע בול, וכל אחד מהם הכי מדויק והכי חם שיש וזקוק לשירות שלנו עכשיו - השלב של קליטת הליד במערכת והפיכתו ללקוח משלם עלול להיות מפלתו של כל עסק.
סימני האזהרה - איך יודעים שהשורשים לא עובדים?
הבעיה עם מערך מכירות שלא מתפקד היא שהוא כמעט תמיד שקט. אף אחד לא צועק "הפסדנו עכשיו לקוח". הליד פשוט נכנס, ונעלם בלי רעש. אז הנה כמה סימנים שכדאי להכיר:
- לוקח שעות, לפעמים ימים, לחזור לליד. בזמן הזה הוא כבר סגר אצל המתחרה.
- המילה "פולואפ" לא קיימת בעסק - אין מעקב. ניסינו פעם אחת, הוא לא ענה, שלחנו איזו הודעה או מייל, וזהו. הליד ירד לטמיון.
- תקציב השיווק גדל, מספר הלידים גדל - וההכנסות עומדות במקום, או יורדות.
- אין מדידה: כמה מהלידים הופכים ללקוחות, כמה בכלל קיבלו שיחה, אילו התנגדויות חוזרות הכי הרבה, ומאיפה כל ליד הגיע - ולמה. אין מספרים, יש תחושה.
- לידים "מתאדים" - הביעו עניין ונעלמו, ואף אחד לא יודע למה.
ולסיום, המשפט האהוב עליי: "יש לנו מלא לידים, הם פשוט לא טובים". בהרבה מקרים המשפט נכון. אבל ברוב המקרים - הוא אינו נכון.
מתי לעצור את זה?
אתמול.
משתי סיבות עיקריות:
- מלבד סיפוק עצמי והגשמה - לעסק, ולעבודה בכלל, יש מטרה אחת בלבד: להכניס כסף לבעלים. ואם הוא לא מכניס כסף - מה הטעם, בעצם?
- עסק שלא מכניס כסף אולי יסתדר עם זה בטווח הקצר - אבל בטווח הארוך, עץ שלא מקבל מספיק מים מתחיל לפתח בעיות אחרות. יהיו עלים שהוא ייאלץ לוותר עליהם כדי להשאיר את החלקים המרכזיים עובדים כרגיל. ולהחזיר את מה שכבר אבד - במקרה הטוב - יצריך פי 2 אנרגיה.
איך נראה מערך מכירות מתפקד?
עוד לפני שניכנס לזה - נקודה חשובה. לא אפרט כאן על מה שהלקוח רואה מהצד שלו: מסע הלקוח, הטונציה, הצעת הערך, או מי בדיוק מבצע את המכירה. כל אלה נתפרים לכל עסק בנפרד - לפי הייחודיות שלו, הערכים שלו, קהל היעד, המשאבים ונקודות המפגש הנכונות עבורו. אין נוסחה אחת שמתאימה לכולם, ולעולם לא תהיה.
אדבר על מה שנמצא מתחת: המנגנון שמפעיל את כל אלה ומחזיק אותם יחד.
המנגנון הזה כמעט זהה בכל עסק - בדיוק כמו שהשורשים של כל עץ עושים את אותה עבודה, לא משנה איזה פרי הוא נותן. ומערך מכירות בנוי בדיוק כמו כל שאר העסק:
תכנון
הכול צריך להיות מתוכנן. כל שלב במשפך, כל נקודה במסע הליד. המסרים והטונציה שבה מדברים עם הלקוח, המיתוג, המיצוב והנראות של העסק, עזרי המכירה, זמני התגובה, רצף הודעות המעקב, ואפילו צורת העברת התשלום - הכול מוכן מראש. לא מאולתר תוך כדי, ובטח שלא "בוא נראה מה מתאים ללקוח ונתכוונן לפי זה".
ניהול
בנינו את התוכנית. עכשיו צריך לנהל אותה - ולא בעיניים עצומות.
נגדיר מדדים, למשל: כמה לידים נכנסו, כמה ענו, כמה הגיעו לפגישה, כמה נסגרו, אילו התנגדויות חוזרות, ומאיזה מקור מגיעים הלקוחות הטובים.
נמדוד, נעקוב ונכוונן בהתאם: נאתר את השלבים החלשים במסע הלקוח ונחזק את משפך המכירות, נחדד מסרים, נקצר תהליכים, ונשפר את הצעת הערך שלנו.
בלי המספרים האלה נוהגים על תחושת בטן, ומחיר הטעות כבד.
רכיב קריטי נוסף בהקשר של ניהול- מערכת מידע.
היא לא חייבת להיות יקרה או מורכבת - גם מערכת רזה וזולה תעשה את העבודה. אבל חייבים להיות כרטיסי לקוח, סטטוסים, משימות, הערות, סיכומי שיחה, תזכורות ומדידה מדויקת. אין שום סיכוי - אפילו לא הקטן ביותר - לנהל תהליך מכירות מיטבי בלי מערכת מידע מתאימה.
התמדה
"אני מתחיל דיאטה מטורפת." "אני מתחיל להתאמן."
שנינו יודעים לאן זה הולך מכאן - יש מי שיתמיד, ויש מי שלא. כשהכיוונים ברורים, גם התוצאות ברורות.
אין טעם לתכנן, ואין טעם לנהל ולעקוב, אם אין התמדה.
תכנון. ניהול. התמדה - מי החשוב מבין השלושה?
זה קצת כמו לשאול מה הכי חשוב בגוף האדם - הריאות, המוח או הלב. אין קיום בלי אף אחד מהם.
הדבר הראשון שאני משפר בכל עסק שמגיע אליי - מכירות. קודם כול, ולפני הכול. אלא אם בוערות בעסק שריפות אמיתיות ודחופות, שאותן צריך לכבות קודם.
מערך מכירות שמכניס כסף משנה הכול. הוא פותח תקציב להשקעה ולצמיחה, הוא בולם בעיות עוד לפני שהן צצות - ובעיקר, הוא מחזיר לבעל העסק את השקט לישון בלילה.
כל יום שעובר בלעדיו הוא לידים שנשרפים, כסף שמחלחל לאדמה, ולקוחות שהגיעו עד הדלת - והלכו. זה לא מתקן את עצמו, והמחיר רק תופח.
לפני שנשקיע עוד שקל בשיווק - בואו נדאג שיהיה מי שיקלוט אותו. מזמין אתכם לשיחה קצרה: נבדוק יחד איפה בדיוק העסק מאבד כסף, ואם נתאים - נתחיל בדיוק משם.
אפשר להציף את האדמה במים, אבל עץ בלי שורשים לעולם לא יוכל לשתות.
